大客戶營銷培訓、大客戶管理培訓專題企業的大部分銷售額來自少數的大客戶,掌握維護客戶關系的技巧,能幫助企業贏得客戶、留住客戶,最終實現客戶價值最大化。我們特邀大客戶管理培訓實戰講師,推出《大客戶銷售技能訓練》、《大客戶開發、渠道建設與營銷團隊管理》、《大客戶營銷模式建設》、《大客戶開發與管理》、《大客戶開發與管理》等培訓課程,歡迎報名參加培訓。 |
·大客戶銷售技能訓練 |
【培訓背景】 如今市場競爭日益激烈,銷售環境越來越復雜。特別是大客戶銷售,銷售涉及角色多、銷售周期長、決策復雜。買方越來越成熟,需求越來越復雜和個性化,客戶內部管理制度和采購流程越來越標準化,傳統的銷售方式和關系銷售手段已越來越難以適應如此復雜的環境。商場如戰場,無論戰略多么英明,戰場上的勝利都要依靠士兵的表現來實現。銷售人員就是在一線作戰的士兵,他們需要掌握一整套大客戶銷售技能來達成業績目標?梢恍┢髽I卻忽視對銷售人員的訓練,讓銷售人員靠摸索和經驗去開展工作。很多銷售人員存在以下情況:銷售行動目標不清晰,為行動而行動;習慣看點和線,不習慣看面;把“我認為”作為行動目標,不去探索客戶的真正需求;當未知或搞不定時,習慣把領導或專家顧問推到前面;沒有資源投入和費用的概念,投入不看效果;按競爭對手的行動而采取行動。 在日常工作中,大客戶銷售人員面對以下問題: 要成為優秀的大客戶銷售人員,自己應該發展哪些關鍵素質? 如何開發客戶? 如何全面地找到能夠影響結果的相關人? 如何知道客戶的真正需求? 如何應對真正影響決策的人? 如何判斷銷售機會的真實性? 如何制定銷售項目的競爭策略? 如何進行成功的銷售拜訪? 如何處理客戶的異議? 如何處理抗拒的客戶? 如何發掘和引導客戶需求? 如何與不同性格的客戶打交道? 【課程收益】 |
·大客戶開發、渠道建設與營銷團隊管理 |
參加對象:銷售總監,市場總監,銷售經理,市場經理以及企業各層營銷管理人員 授課方式:內容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練 培訓大綱: 第一單元:大客戶開發與維護中的“診”與“治” |
·九招制勝—海外集團大客戶營銷拓展實踐培訓班 |
【學員對象】企業CXO、海外國家總經理、大區總經理、營銷經理、HR總經理等相關人員
【課程收獲】 其中,包括系統學習 “解讀大客戶戰略”的思維方法,制定企業發展戰略匹配客戶發展戰略;包括:識別大客戶需求,發展教練,提高與高層客戶的戰略對話能力;在激烈競爭的海外商業環境中如何了解競爭對手并與其展開博弈的策略;掌握企業差異化營銷方案制定的方法,準確將企業價值傳遞給客戶;影響客戶選擇供應商和戰略合作伙伴的標準。 【課程說明】: 【課程特色】: |
·大客戶的開發與管理 |
參訓對象:客戶經理,大客戶銷售人員,各類大客戶開發人員、以及大客戶維護與管理人員等。 培訓費用:4280元/人(費用含:學習費、教材、午餐、茶點、稅) 課程背景: 德魯克說:“企業的核心工作就是為客戶創造價值”,可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買”的沒有“賣”的精,互聯網時代是“賣”的沒有“買”的精,目前市場普遍是產能過剩,客戶稀缺的狀況,根據20/80法則,大客戶是企業的重要資源,如何開發維護? 課程收益: 通過學習掌握客戶開發的技巧、提升員工的綜合素質,掌握客戶的資信管理,減少公司的風險,熟悉成交技巧、應收賬款管理、增加客戶滿意度,正確處理客戶投訴等大客戶管理中的重要方法與技巧。 授課方式: 采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行,課堂講授要求理論結合實際,運用大量案例和教學實例,深入淺出、旁征博引,要求講師運用電腦多媒體課件和網絡技術作為教學輔助工具,同時配備課堂練習,現場互動以消化老師的課程內容…… |
·大客戶開發中的“診”與“治” |
【培訓對象】銷售總監,市場總監,銷售經理,市場經理以及企業各層營銷管理人員
【培訓背景】 【培訓特色】 許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓,來直接獲取能幫助自己企業實現業績倍增或有效管理的具體工具,但我們每一個企業自身的特點與所面臨的問題千差萬別, 看似在其他企業行之有效的方法能否一定為我所用? 法可以寫明, 理可以講明,但道則需要“悟”;因此通過本期課程的學習,你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優勢經行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路,使我們企業自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”…… |
·大客戶銷售技巧訓練和項目運作實務 |
大客戶銷售技巧訓練和項目運作實務-----掌握核心技能,銷售以一當十
課程背景: |
·大客戶經營與顧問式銷售技巧 |
課程對象:銷售總監、銷售經理、銷售主管、市場一線大客戶銷售人員 課程概述: 課程亮點: 課程收益: |
·決戰大客戶——九型人格讓銷售百步穿楊 |
培訓對象:有志于通過個性化銷售提升業績的資深銷售人員、銷售管理人員和企業家 課程收益: 解決問題: 九型人格: |
·工業品大客戶營銷策略與實戰技巧 |
課程對象:銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
課程概要: 課程大綱: |
·大客戶營銷模式建設 |
培訓對象:企業營銷總經理/副總、市場總監、大區經理、營銷經理/總監等中高層管理者
主講老師:孟老師 實戰營銷專家、大客戶銷售專家; 現任:北京春風智慧投資咨詢有限公司董事長 北京影響力企業管理有限公司董事長 北京創富保險代理有限公司董事長; 北大、清華、浙大、中大等多所大學客座教授,央視等百家電視臺《贏在前沿》主講嘉賓; 一線實戰營銷十六年,曾在兩個月內做成七個百萬大單,十二年來無人打破紀錄;讓人瞠目的1466萬大單,榮獲中國營銷案例金獎。 課程簡介: 一、大客戶營銷模式建設核心:找對人、說對話、心態好、工具妙、模式優 1.找對人:一網打盡篇——理清客戶關系。 2.說對話:一劍封喉篇——高效談判藝術。 3.心態好:了解并掌握銷售心理學和人性三個規律。 4.工具妙:系統為王篇——制作營銷工具六把快刀。 5.模式優:大客戶營銷模式建設的核心。 6.銷售案例分享與分析(學員案例)。 二、大客戶營銷模式的思考 1、沒有疲軟的市場,只有不正確的營銷 2、沒有經過正確培訓的業務人員是公司最大的成本。 3、業務人員的執行力就是企業的推動力。 4、世界級企業之所以強大是因為其組織能力的強大…… |
·大客戶開發與管理 |
【培訓安排】2016年5月30-31日上海 6月10-11日北京 6月29-30日上海 【課程對象】跟蹤管理那些負責重要客戶的銷售人員的銷售經理;負責開發和維護重要客戶的銷售人員、客戶經理 【培訓費用】3980元/人(包括會費,講義,證書) 【課程收益】 大客戶作為企業生存與發展的重要資源,成為了企業間競爭的主戰場。因此,哪些是我們的準大客戶?如何建立與準大客戶之間的合作?如何保有我們的大客戶?本培訓課程就是為學員提供一套工業品大客戶銷售行之有效的方法和工具,從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。 【課程大綱】 1. 對大客戶的認識 大客戶的特征和類型 大客戶與一般客戶的區別 大客戶的分級 大客戶的生命周期 2. 大客戶分析 大客戶的競爭分析 客戶分析——競爭地圖 競爭分析——SWOT分析法 3 .大客戶的戰略管理 |
·智取大單---大客戶銷售策略與談判技巧 |
培訓對象:企業大客戶銷售經理及銷售代表 課程焦點: 1、如何穿越思維的陷阱涵育優秀大客戶銷售代表的性靈? 2、如何穿透市場的迷霧成就企業與個人最大化的價值? 課程特色: 1、在課程內容上—— 本課程將國學菁華、心理學最新成果及20多年實戰經驗融為一體,原創性提出了“圓融心智”、“價值重組”、“騰龍六式”等全新銷售理念、思維、工具與方法,從而將銷售課程的實戰性提升到了一個新的高度并使系統化復制銷售精英成為可能。 2、在授課形式上—— 本課程以教練技術和咨詢技術為經緯,將現場互動、游戲體驗、角色扮演等教學手段匹配于課程的核心內容與核心環節上,全面體現出“睿智深刻、輕松活潑、即學即用”的教學特色。 課程收益: 1、掌握大客戶代表核心素質養成方法; 2、掌握弧線、發散、聚合、直覺等四大思維模式; 3、掌握大客戶銷售的基本策略; 4、掌握大客戶銷售六大技巧。 課程大綱: 上篇 大客戶代表的角色定位與素質養成 一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱…… |
·從成功邁向卓越--全球領先企業的渠道管理與大客戶開發 |
授課對象:總經理、營銷副總、市場總監、大客戶經理、各區域經理等中高層管理者。
課程背景: 當今的中國市場越來越成熟,競爭也越來越激烈,不僅對銷售人員的素質、技能等方面的要求越來越高,更是對于我們的管理者能否建立一套適應企業發展的制度提出了挑戰! 新的銷售環境,市場競爭更為激烈 現在,我們遇到了更多的競爭對手,他們: 1、不斷威脅我們的市場 2、不斷搶奪我們的客戶 現在,我們面對忠誠度不斷降低的客戶,他們: 1、掌握著大量的市場信息 2、擁有廣泛的選擇范圍 3、缺乏耐心,隨時可能轉向 4、“永不滿足” 每個市場當中都有優秀的企業存在, 他們是如何成就當今的領袖地位, 他們在成長的過程中是如何成功邁向卓越? 企業發展的環境各不相同, 管理的模式無法照搬復制, 但對于成功企業管理理念的探討與學習, 對他們經歷的前車之鑒的回顧與反思, 必將有助于我們對自身企業管理的完善與提高。 我們首先要思考清楚的是: 我們賣的是什么? --行業的對手眾多紛紜,我們靠什么取勝 賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多,但我們的客戶在哪里 他們有什么特點…… |
·狼性營銷—智奪大客戶 |
培訓對象:銷售總監、銷售經理、銷售主管
培訓背景: 銷售人員是利潤的創造者,也是品牌的宣傳者。然而您的團隊是否存在這些問題: 激情不夠?動能不強?溝通談判一般?客戶關系維護不到位?產品價值塑造不專業?客戶異議解除不巧妙?耗費了大量的時間卻始終無法簽單…… 當下經濟不振而帶來一系列經營難題:訂單不足,PPI持續下行、銷售價格下滑,人工成本持續上升,企業的利潤空間被進一步壓縮。 在此環境下,企業必須加大對營銷團隊的培養力度!凝聚團隊信心、增益作戰能力,打造一支具有狼性特質、能征善戰的營銷團隊! 本課程通過導入“狼”的精神及特征來鍛造銷售人員的態度與意志,采用實戰的銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練、以及現場拓展的形式為您打造銷售戰場上自我突破、業績倍增的“狼性商戰精英”! 培訓講師:王建偉 ·狼性營銷創始人、狼性解密與攻心銷售創立者 ·原聯想集團銷售經理兼內訓導師 ·原ALONG集團副總裁兼總顧問 ·創立2家公司,一個既做顧問又實操企業的實干者; ·一個用心自己經營企業的實干家,及商業才智傳播的智者 ·清華大學、上海交通大學、浙江大學等9所高校特聘導師 長期服務客戶: 三一重工、安鋼集團、廣西中煙、南車時代新材、浪潮集團、海爾集團、國美電器…… |
·大客戶關系維護 |
【課程目標】 1. 掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式 2. 掌握透過表面期望洞悉客戶內心真正需要的能力 3. 掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力 4. 掌握從雙贏角度出發既最大限度滿足客戶需求,又保護公司利益,設計行動方案的能力,整體提升銷售人員的大客戶銷售及銷售問題處理能力 【課程大綱】 第一部分:大客戶的定義 1. 大客戶的特征和類型 2. 大客戶的分級 3. 大客戶發展的四個階段 4. 大客戶的生命周期 第二部分:大客戶分析 1. 大客戶的競爭分析 客戶分析——競爭地圖 競爭分析——SWOT分析法 2. 大客戶的組織分析 教練策略 客戶采購組織分析 確定關鍵決策人 3. 大客戶需求和機會分析 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求 把握八大成功機會 |
·大客戶營銷與客戶關系管理策略 |
【適合對象】 本課程專為企業銷售人員、業務人員開發設計。 企業銷售總經理和總監、銷售部門經理、市場部門經理、地區銷售經理、品牌經理、產品經理以及其他領域的管理人員也能從本課程中獲益。 【課程介紹】 市場的競爭歸根結底是人的競爭,提升銷售人員的銷售能力已成為提升企業業績的重要途徑。銷售人員業務能力的參差不齊,導致各地區銷售指標完成的差異,這直接影響企業的銷售收入。通常,老業務員有經驗但缺少進取的激情和空間;而新業務員有激情但缺少銷售的經驗和技巧。如何全面的提升銷售人員的銷售能力,已經成為企業銷售突破的制約因素和瓶頸,這也是本課程的核心培訓內容和培訓目標。 【課程收益】 ◆ 學習到適合中國市場情況的全新營銷思維方式 ◆ 掌握關鍵客戶識別方式、管理方法和銷售的基本進程 ◆ 掌握客戶的決策機制、決策心理以及有效的控制 ◆ 掌握銷售終端的“一對一”營銷方法 ◆ 掌握客戶面談的技巧 ◆ 掌握大客戶營銷的基本步驟及應對、談判技巧 |